“Verhandlungen mit Kunden: Wer gewinnt?”

Haben Sie jemals an einem Seminar über Verhandlungen teilgenommen? Auch wenn nicht, können Sie vielleicht trotzdem folgende Frage beantworten: Wer hat in einer Verhandlung die größte Macht und die höchste Chance, seine Position durchzusetzen?

Natürlich die Person mit den meisten Optionen. Wenn Ihr Kunde mehr Optionen hat als Sie, dann sieht es verdammt gut für ihn aus. Er kann den Preis diktieren und die Bedingungen. Keine angenehme Situation für Sie persönlich und auch nicht für Ihren Geschäftserfolg. Wenn Sie diesen Kunden unbedingt gewinnen müssen, um weiter bestehen zu können, werden Sie Kompromisse beim Preis eingehen und ihm viel Honig ums Maul schmieren. Und falls Ihr Kunde das auch noch bemerkt, wird er Sie noch viel stärker bedrängen und Sie ausnehmen wollen wie eine Weihnachtsgans. Genau so passiert es Tag für Tag in vielen deutschen Unternehmen.

Also eine wirklich hässliche Situation. Sie möchten wohl eher nicht in einer solchen Situation sein und Sie müssen es auch nicht. Wenn Ihr System zur Neukundengewinnung Ihnen jeden Tag gute Kontakte zu neuen Kunden liefert, müssen Sie sich viel weniger Sorgen um jeden einzelnen Kunden machen und können Ihr Geschäft nach Ihren Vorstellungen führen, anstatt jedem unbequemen Kunden nachgeben zu müssen. Sie müssen nicht auf jedes unseriöse Angebot eingehen und können auch bequem mal einen Kunden abweisen, der zu unverschämt wird. Das ist ein großes Plus!

Interessanterweise scheint ein Kunde es fast zu riechen, ob Sie ihn dringend brauchen oder eben nicht – und er verhält sich dementsprechend: Ein Kunde, der merkt, dass Sie ihn nicht unbedingt brauchen, um zu überleben, wird viel wahrscheinlicher von Ihnen kaufen, als ein Kunde, den Sie fast schon anbetteln, einige Euro in Ihr Sparschein zu stecken.

Wenn Sie sich also selbst eine wirksame digitale Neukunden-Maschine erschaffen, die Ihnen täglich automatisch neue Interessenten serviert, damit Sie nicht mehr jedem Abschluss hinterher laufen müssen, können Sie Ihre Verhandlungsposition nachhaltig stärken.

Viel Erfolg dabei!
Ihr Jochen Bercker

"Was denken Sie?"