Wie ist Ihre bisherige Erfahrung beim Verkauf? Wie funktioniert verkaufen wirklich? Wie viele Verkäufe machen Sie, wenn der Kunde zum 1. Mal zu Ihnen kommt? Je komplexer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, je mehr Kontakte zum Interessenten sind nötig. Warum ist da so? Durch viele positive Kontakte wird Vertrauen aufgebaut: Je mehr Kontakte Sie zu einem Menschen herstellen, beispielsweise ein persönlicher Besuch, aber auch ein Telefongespräch oder eine Email, desto sympathischer ist Ihnen diese Person. Und umgekehrt gilt natürlich das Gleiche: Je mehr positive Kontakte Sie zu Ihrem neuen Interessenten herstellen, desto sympathischer findet Ihr neuer Kontakt Sie. Das ist absolut wesentlich: Denn es gilt auch heute im technologisch geprägten 21. Jahrhundert noch immer, wie schon seit Jahrtausenden: Ohne Vertrauen kein Kauf!
Die Technik entwickelt sich heutzutage derart rasant, dass jedes Jahr – ja sogar jeden Monat - neue technische Errungenschaften in unser Leben treten. So verdoppelt sich etwa die Rechenleistung von Computern im Schnitt alle 18 Monate. Diese sensationellen technischen Entwicklungen können wir sehr bequem nutzen und sie zu unserem Vorteil einsetzen. Und eben auch zur Kundengewinnung. Genau diese Technik müssen wir aber auch als das erkennen, was sie wirklich ist: Ein Instrument. Die Technik ist ein Instrument, mit dem wir unsere Ziele leichter und schneller erreichen können.
Allerdings bedarf es dazu zunächst einer brillanten und hochwirksamen Strategie. Denn ohne Strategie ist auch die Technik nutzlos, denn Sie kann uns nur unterstützen, wenn wir genau wissen, was wir eigentlich wollen und auch warum. Neben der technischen Umsetzung, die heute problemlos selbst mit geringen finanziellen Mitteln realisierbar ist, müssen wir uns bei der Neukundengewinnung zunächst mit dem Menschen beschäftigen und seine Motivation zur Handlung erforschen.
Die tief im Gehirn verankerten Handlungsmuster der Menschen sind nämlich – im Gegensatz zu unseren technischen Möglichkeiten – seit Jahrtausenden gleich geblieben. Die Computer verdoppeln zwar alle 18 Monate ihre Rechenleistung, unser Gehirn verändert sich jedoch nicht derart rasant. Die Evolution des Menschen kann eben mit der Geschwindigkeit des technischen Fortschrittes nicht mithalten. Und das ist wahrscheinlich auch gut so. Das bedeutet aber, dass eine erfolgreiche Strategie zur Neukundengewinnung genau diese Jahrtausende alten Muster, die im menschlichen Gehirn ablaufen, berücksichtigen muss.
Daher gilt folgende Strategie: Je mehr positive Kontakte Sie zu ihrem potentiellen neuen Kunden herstellen, desto mehr Vertrauen wird dieser Mensch zu Ihnen haben und desto mehr Interessenten werden zu Ihren neuen Kunden werden. Genau bei dieser Aufgabe können und sollten Sie sich natürlich wiederum von der Technik unterstützen lassen und diese Strategie ebenfalls automatisieren.
Ist es wirklich wahr, dass die meisten Menschen schrittweise Vertrauen aufbauen und sich erst beim 4. bis 12. Kontakt für einen Kauf entscheiden? Überlegen Sie einfach mal selbst, wie Sie persönlich vorgehen, wenn Sie zum Beispiel ein Auto kaufen möchten. Gehen Sie direkt zum nächsten Autohaus, legen das Geld auf den Tisch und fahren mit dem neuen Auto nach Hause? Oder ist es nicht vielmehr so, dass Sie sich zunächst einmal beim Händler umschauen (1. Kontakt), sich beraten lassen (2. Kontakt), zu Hause einen Prospekt des Händers lesen (3. Kontakt), eine Probefahrt machen (4. Kontakt), noch einmal mit einem Freund, Ehefrau, Autofachmann zum Händler fahren und das Auto erneut unter die Lupe nehmen (5. Kontakt), ….., und erst zum Schluss Ihres Entscheidungsprozesses nach dem X. Kontakt dann endlich kaufen?
Der menschliche Entscheidungsprozess ist eben in der Regel mehrstufig. Genau aus diesem Grund verlieren Sie die meisten neuen Kunden, wenn Sie dem Kunden direkt beim ersten Kontakt etwas verkaufen möchten. Diese Grundlage gilt in der realen Welt genauso wie in der virtuellen Welt – dem Internet. Der große Vorteil im Internet ist jedoch, dass Sie genau diesen Prozess mit Hilfe der richtigen Technik vollständig automatisieren können und Ihren neuen Kunden erst am Ende seines Entscheidungsprozesses in Empfang nehmen können, nämlich genau dann, wenn wer bereits bereit ist zu kaufen. Schauen Sie sich bitte die folgende Statistik an:
Beim 1. Kontakt kaufen nur 2 %
Beim 2. Kontakt kaufen 3 %
Beim 3. Kontakt kaufen 5 %
Beim 4. Kontakt kaufen 10 %
Beim 5. bis 12. Kontakt kaufen 80 % (!)
Noch mal in aller Deutlichkeit: 80 % der Käufer kaufen beim 5. bis 12. Kontakt! Wenn Sie einen neuen Besucher also nur einmal auf Ihre Webseite lenken, verlieren Sie den größten Teil Ihres Umsatzes, nur auf Grund dieses einen Fehlers. Wenn Sie es schaffen, mehr Kontakte zum selben Kunden herzustellen, können Sie Ihre Umsätze ganz drastisch steigern. Nur durch regelmäßiges Nachfassen können Sie wirklich neue Kontakte in gute Kunden verwandeln!
Mehr Informationen zur Kundengewinnung im Internet erhalten Sie in meinem kostenlosen Report: http://neukundenkampagne.de/gratis-report
