Heute möchte ich mit Ihnen darüber nachdenken, wie vielen Menschen Sie eigentlich gefallen müssen und welche Teile Ihrer Zielgruppe Sie wirklich ansprechen und nachhaltig überzeugen sollten. Unter Unternehmern ist es fast eine Binsenweisheit, dass man nicht allen Menschen gefallen kann und sie somit als neue Kunden gewinnen kann, sondern sich auf eine klar definierte Zielgruppe spezialisieren sollte. Und das ist auch völlig richtig so! Ich hoffe, auch Sie haben die Ihre Zielgruppe sehr genau definiert und wissen daher ganz genau, welche Menschen Sie ansprechen möchten. Unabhängig von der Größe dieser Zielgruppe gibt es jedoch noch ein weiteres Problem, daher möchte ich noch einen Schritt weiter gehen und Ihnen eine weitere Betrachtung dieser Zielgruppe vorschlagen:
Ohne Vertrauen kein Kauf
Meiner Erfahrung nach ist es richtig zu sagen: "Ohne Vertrauen kein Kauf." Das gilt nicht nur für Dienstleister, deren Kunden sich im Besonderen auf den Menschen verlassen müssen, sondern ebenfalls für den Verkauf von Produkten. Denn selbst wenn ich nur scheinbar einfach beispielsweise ein Produkt im Internet bestelle, muss ich dem Verkäufer vertrauen, dass er pünktlich liefert, die Zahlung korrekt abwickelt, meine persönlichen Daten und meine Zahlungsdaten vertraulich behandelt etc.
Ohne Sympathie kein Vertrauen
Doch wie viele Menschen werden Sie wirklich davon überzeugen können, Ihnen persönlich zu vertrauen? Ein wichtiger Faktor beim Aufbau von Vertrauen ist die Sympathie. Bevor Vertrauen entstehen kann, muss ein anderer Mensch Sie in der Regel zunächst einmal auf persönlicher Ebene mögen. An dieser Stelle kommen wir dem Problem der Zielgruppen-Definition schon näher. Vielleicht denken Sie einmal kurz darüber nach, wie viele Menschen, denen Sie in Ihrem Leben begegnet sind, Ihnen persönlich sympatisch und wie viele Ihnen auf Anhieb unsympatisch waren.
Finden Sie Menschen, denen Sie sympathisch sind!
Der letzte Satz beinhaltet bereits die Botschaft, die ich Ihnen vermitteln möchte: Nicht alle Personen sind Ihnen sympatisch und umgekehrt ist das natürlich genauso. Sie gefallen nicht allen Menschen und das ist auch gar nicht nötig. Die Menschen sind nun einmal unterschiedlich. Die Frage ist nur, wie Sie mit dieser Erkenntnis umgehen: Wenn Sie Ihre Bemühungen wirklich effektiv und effizient einsetzen möchten, sollten Sie sich darauf fokussieren, die Menschen innerhalb Ihrer Zielgruppe zu finden, die Sie sympatisch finden, denn diese Menschen werden sich viel wahrscheinlicher für eine geschäftliche Beziehung mit Ihnen entscheiden als alle anderen.
Sie können nicht Ihrer gesamten Zielgruppe sympathisch sein
Sie sollten sich also darüber im Klaren sein, dass auch Ihre klar definierte Zielgruppe nicht Ihre echte Zielgruppe ist, sondern diese weiterhin unterteilt werden muss. Aber macht das wirklich Sinn?
Zum Vergleich: In der Autobranche ist es durchaus üblich Autos zu entwerfen und zu produzieren, die nur einem Drittel der möglichen Zielgruppe gefallen. Warum ist das eine gute Idee? Als Faustregel kann man die Drittel-Regel zu Grunde legen, die eine Vereinfachung des Goldenen Schnittes ist:
Entsprechend dieser Regel sollte ein Drittel der Zielgruppe das Auto absolut hassen, während ein anderes Drittel das Auto absolut liebt. Das verbleibende Drittel der Zielgruppe schenkt dem Produkt erfahrungsgemäß gar keine Beachtung oder hat sowieso keinen Bedarf.
Wie können Sie diese Regel für sich selbst nutzen? Die Nutzung dieser Faustregel möchte ich Ihnen dringend ans Herz legen. Bitte machen Sie sich keine Illusionen: Auch wenn Sie jetzt denken, dass ein Drittel Ihrer Zielgruppe doch weniger ist als drei Drittel, seien Sie sich bitte bewußt, dass Sie es sowieso nicht schaffen werden 100 % Ihrer definierten Zielgruppe für sich zu gewinnen. Da wir oben schon diskutiert haben, dass Geschäftsbeziehungen auf Vertrauen und dieses auf Sympathie basieren, ist es also fast ein Naturgesetz, dass Sie nicht alle Menschen als neue Kunden gewinnen können, da Sie einfach nicht allen anderen Menschen sympatisch sind. Das macht aber nichts!
Konzentrieren Sie sich also nur auf ein Drittel Ihrer theoretischen Zielgruppe: Weil Sympathie zählt!
Mir persönlich ist es lieber, mit dem einen Drittel meiner Zielgruppe Geschäfte zu machen, denen ich wirklich sympatisch bin. Das erleichtert mir nicht nur die Neukunden-Gewinnung, sondern spiegelt sich auch in der Zufriedenheit mit meiner täglichen Arbeit wider, da ich meist mit netten Menschen arbeite, die auf meiner Wellenlänge sind. Daher mein Vorschlag: Zeigen Sie sich und Ihre Persönlichkeit, verkünden Sie Ihre Meinung und beziehen Sie Stellung. Auf diese Weise werden Sie automatisch Menschen anziehen, denen Sie sympatisch sind und die mit Ihnen Geschäfte machen möchten.
Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie auf folgender Seite, bitte beachten Sie besonders den 3. Punkt in der grauen Box: http://neukundenkampagne.de/neue-kunden-gewinnen-im-internet-6062/
Viele Grüße,
Ihr Jochen Bercker
Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net
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Mit den Kunden, welchen man sympatisch ist, wird man auch nicht solche Probleme haben, wenn Sie die Rechnung bekommen (Besonders wichtig im Dienstleistungsgewerbe)!